【第四章】PerfectPreperation：完璧な準備。（70％の希望）
二郎は、兵庫の銘酒“龍力（たつりき）”を呑んでいる。
〈夏奈による龍力の紹介〉
もちろんバーインディペのカウンターだ。
前回、マスターに頭をガンと打ちのめされ、目が覚めた二郎。
そうだよな～？
一円も稼げてないのに金を使ったり借りたりっておかしいよね？
入るを量って出ずるを制す！がいかに大事か、良く分かりました。
川守は「よしよし」と言う表情で聴いている。
そう、起業してもやっていける気が70％くらいしてきましたよ。
マスター、次はどうしたら良いですか？
今日は長くなりますよ〜
自分の真の価値 = 戦う武器、を見つけよう。
CV（コアバリュー）を見つけよう。
ここで、とてもとても大切なことをお話しします。
起業を考える （選ぶ）際に、これ以上重要な考え方はないので絶対に身につけてください。
今後、いろんな局面で絶対に役立つ考え方です。
さて、私たちのビジネスは、3つの条件の中で戦っています。
その条件とは、
① 自分が提供できる商品・サービス
② ライバルが提供できる商品・サービス
③ お客さんが欲しがっている商品・サービス
この3つの条件のせめぎ合いの中でビジネスは行われます。
そしてすでにお分かりだと思いますが、これらを総合して考えると、あなたが目指すべきものはひとつだけのはずです。
すなわち、
①あなたが提供できる商品・サービスで
②ライバルが提供できない商品・サービスで
なおかつ、
③お客さんが欲しがっている商品・サービス
だということです。
少しまとめて言うと、『お客さんが望んでいて、あなたしか提供できない商品・サービス』ということになります。
いくらあなたが自信を持っていても、ライバルも提供できるものであれば、それはなかなか選んでもらえないし、無理に選ばれようと力めば、結局は価格競争。
決していいことはありません。
また、ライバルが持っていないあなたの強みがあったとしても、お客さんが欲していなければ、これまた選んでもらうことは無理です。
過去にもこうした勘違いで葬られていった商品・サービスは山ほどあります。
ですから起業を考える場合も、常にこの言葉を意識し、言葉にしながら考えてほしいのです。
自分がやっている（やろうとしている）ビジネスは、『お客さんが望んでいて、あなたしか提供でき ない商品・サービス』になっているだろうか？と。
もちろん、スタート時点では、『お客さんが望んでいて、あなたしか提供できない商品・サービス』であることは多いです。
それだけ一生懸命考え、選びますからね。
ですが、世の中は動き、経済は変動し、お客さんの心は変化します。
ひとつの価値がずっと同じレベルを保ち続けることはあり得ないのです。
例えば、ダイエット法などはまさにその典型ですが、いくら革新的なメソッドでも、新たなメソッドが登場すれば必ず比較されますし、結果、他のメソッドにお客さんを取られることはしょっちゅうです。
常に日進月歩、新しさの自転車操業です。
カメラが、いわゆるフィルムカメラだった時代、フィルム込みで技術・性能を競っていた時代があり、その後はデジカメの時代。
すごいのが出たなーと思っていたら、もはやスマホで十分、デジカメなんて触らない人が増え、そのスマホも技術革新を経て、結局、GoProとかOsmoActionに一部市場を取られる始末。
一体何がライバルだかまったくわからない時代なのです。
ですから今の時点で、『お客さんが望んでいて、あなたしか提供できない商品・サービス』であっても、気づいてみたらまったく違う、考えてもいなかったライバルに侵食されていた！！ということもしょっちゅう起こります。
そう考えると、いかに、『お客さんが望んでいて、あなたしか提供できない商品・サービス』を維持するか？
自分のビジネスをチェックし続けるか？ ということが大事になります。
油断大敵！！気を抜いたらおしまいなのです。
そのための一番簡単なチェック方法をお教えしましょう。
ライバル （と思しき相手）のホームページは検索できますよね?
相手の社名を入力してEnterキーを叩けば出てきます。
そしてその出てきたホームページをじっくりと読むんです。
メインになる訴求ポイント、キャッチコピー、価格、特徴。
そういった項目を常に頭に入れ、ライバルとの違いを意識してください。
もう一度言います。
価値は常に変動します。
つい先日までの一番は、数日後に価値がゼロになっているかもしれません。
そうなってから慌てても間に合わないんです。
リアル裸の王様になってしまいます。
そしていったん落ちてしまった価値は、よほどのことがない限り復活はしません。
仮に戻ることがあったとしても、とてつもない労力を要するのです。
『お客さんが望んでいて、あなたしか提供できない商品・サービス』 これ、いつも心得ておいてください。
肩書きで勝負せよ！
肩書きで勝負？？？
えっ？ それを見つけるのが難しいんですよって？
大丈夫です。
それを見つけるための方法をこれから紹介します。
「肩書」をつけるだけでビジネスの価値は一気に上がります。
人って、人を「肩書で評価する」って言いません？そうなんですよ、肩書の威力、強烈です。
で、その肩書、実は起業する場合に威力を発揮するんです。
何かを手に入れようとする場合、やはり「信頼できる人」を相手に選びます。
あなたが誰かにダイエットを指導してほしい場合、何の肩書もない、単に「トレーナー」とだけ書かれている 人と、「ダイエット専門トレーナー：1万人をダイエット成功に導いてきたハイパーフィットネスコーチ」 と書かれている人ではどちらを選ぶでしょうか？
どちらに信頼を置くでしょうか？
もちろん後者ですよね。
それは肩書のせいなんです。
まだ指導も受けていない、相手の実力も知らない時点からすでに肩書きに影響されているわけです。
もちろん、その肩書が単なるブラフ（はったり）だったらそれはダメです。
詐欺です。
が、 ある程度のチカラが伴っていれば、その肩書は本物になっていくんです。
では、その本物ってなんでしょうか？
信頼を勝ち取るためのキーワードは一体なんでしょうか？
答えは......○○専門家です。
同意語でエキスパートとかスペシャリストとか、そのあたりの言葉です。
また、専門家を表す言葉が使われていなくとも、専門家であることを伝えることはできますよね？
指導者とか、コーチとか、この道一筋とか......(笑)。
例えば、「腰痛治療の道一筋13年」と言われれば専門家という言葉を使わなくても「専門家」に見えます。
この「見えてしまう」というのが実に大事なんですよ。
起業してすぐだからといって、専門性が見えなければ人は信用しません。
お客さんにとっては、そこは関係ありません。
信頼さえできればフリーターにでも命を預ける。
ドラマ、『ドクターX』 の大門未知子がそうですよね？
手術の技量さえ認めれば自分の命さえ託すわけです。
ですから、どんな仕事であろうと、必ず肩書をつけてください。
時々、肩書なんて恥ずかしいと言う人もいますが、それはダメです。
私自身、独立起業をした当時、名刺に肩書を載せたものとそうでないものとでテストをしてみたことがあります。
キチンとデータも取りました。
結果はご想像の通り、肩書ありのほうが仕事につながる率が2・2倍もありました。
誤解を恐れずに言い切れば、人は肩書に翻弄されるんです。
あなた自身のことを思い返してほしいんですが、肩書があると信用してしまうはずです。
ですから必ず肩書はつけるべきなのです。
難しいことは言いません。
あなたの仕事自体、扱っている商品自体に「○○の専門家」 とつけるだけでいいのです。
パソコン入力の専門家、伝票入力の専門家、ミカン販売の専門家、腰痛治療の専門家、がん保険販売の専門家、続け方の専門家、クレーム電話対応の専門家......
こんな具合に専門家という言葉を付与するだけであなたの価値は一気に上がります。
そう、肩書というのは、あなたの「ビジネス価値」を上げるための魔法の言葉なんです。
肩書は「専門家」という言葉に限りません。
私の知り合いの例で言えば、ある保険の販売員は、「オーダーメイドライフプラン設計士」 という肩書で、クライアントから大きな信頼と安心を得ていますし、通販システムのビジネスコンサルタント・西村公児さんは、「通販コンサルタント&プロデューサー」と名乗り「ブロデューサー」というワードが専門性を示しています。
それから、これまた友人である、アトラク東北の後藤さんは、「ヒキダス・マーケター」という肩書を使い、「いろんな強みや特色をヒキダス人」というポジションを維持しています。
このように、ちょっとした言葉の使い方で、あなたの存在感、信頼感、価値は大きく変化するのです。
工夫はいくらしても、しすぎることはないのです。
遠慮はいりません。
堂々と肩書をつけてライバルを引き離しましょう。
戦わないビジネスを作りましょう。
何度も言いますが、あなたにも必ず何らかの専門性とか特殊性があります。
かりに同じことをやっても、違う人間がやっているのですから、必ず「誰々流」というのがあるんです。
その違いこそが価値であり、専門性です。
そしてその専門性こそを欲しがっている人が 必ずいる。
そこを信じてほしいのです。
肩書の重要性。
おわかりいただけたでしょうか?
ビジネスを始めるに当たって「ペルソナ」って言うのがあるらしいですよね？
読んだ本に書いてあったんですけど・・・。
とても大事な考え方で、ここを間違うと失敗しちゃうらしくて・・・。
僕もそこにこだわろうと思うんです。
僕のペルソナは・・・・・・・・
ペルソナは忘れてください。
今、ターゲットの決め方をお教えしますから・・
マスターは、唐突に電話をかけ、30分ほどで二郎と同じ年くらいのスーツの客が入ってくる。
紹介された客は、大手の通信メーカーに勤める吉田。
二人は話に花が咲き、二郎の語る社長話に吉田は異常な興味を示す。
吉田が去って行くと、川守は、
吉田さんみたいな実在する人をターゲットにするんです。
あの人が喜ぶ商品をつくれば売れるし、悩んだら彼に何が欲しいか？訊けばいい。
ターゲットは実在する人にしましょう。
ペルソナみたいな架空の話は失敗の原因です。
二郎さんも何人かの人に会って、その人たちをミックスしてターゲットを想定してください。
ペルソナは要らない！
① ターゲットの決め方
そもそも、ターゲットとは何でしょうか？
30秒ほど、考えてみてください。
ハイ！30秒経ちました。
何となく、浮かびましたか？
あなたも、考えてくれたと思いますが、私は、ターゲットをこう定義しています。
あなたしかできない（あなたができる）○○（←能力）を心から求めている人。
つまり、あなたが持っている能力を、最大限に発揮できるのは、今、どんな状態にある人か？ということですね。
② ターゲットを決めるときに、絶対やってはいけないこと
あなたは誰に、あなたの持つ価値を届けたいですか?
誰に喜んで欲しいですか？
まずはそこを考えて欲しいんです。
もし、クッキリと決まっていなければ、イメージできていなければ......。
あなたの価値が相手に届く確率はとても低くなってしまいます。
さて、では誰に向けて語れば良いのでしょうか？
言い換えれば、語りかける相手こそが、ターゲットということになります。
"ターゲット"を考えるとき、誰もが犯す間違いが、属性、をイメージすることです。
男女別、年齢別、職業別、職種別、業種別、持ち家のありなし、年収・年商、家族構成、家族人数、居住地域など、数え上げるときりがありません。
その属性、をイメージした瞬間、失敗です。
属性なんて、すぐに忘れてください。
例えば、30代独身OL、丸ノ内に勤めていて、年収が600万円などという個人はどこにもいません。
属性で考えるということは相手を塊（かたまり）で見るということ。
でも、人は、生活者は、一人一人全部違います。
求めているものが全員違うんです。
ではターゲットとは何か？
ターゲットというのは、悩み"とか問題、など、解決したい事柄のことです。
こうしたい！こうなりたい。
その「願いそのもの」、が実は、ターゲット！！なんです。
“エステに通って痩せたいと思っている、30代後半のキャリアOL”ではなく、エステに通うことで、お気に入りの洋服をもう1度着たい！どんどん人前に出て、素敵な結婚相手を見つけたい。
そう考えている女性！
そう考えれば、ターゲットというのが属性ではなく、悩みだという意味がおわかりいただけると思います。
年齢に関係なく存在するわけですね。
仮にあなたが、収納アドバイザーで起業する場合、その収納のノウハウを、最も効果的に発揮できる相手は誰だ？という視点で考えるんです。
・整理整頓が苦手で、いつも物を失くしたり、探すことに手間取っているOL。
というのもあり得ますし、
・子どものおもちゃなどが毎日散らかっていて、片づけに困っているママ。
という説もあるでしょう。
・部下が整理整頓下手で、仕事の効率が悪くなっていると嘆いている事務機器販売会社の営業部長さん。
かもしれないし、
・パソコンの中のデータが、なかなか整理できず、いつも必要なデータを探すことに手間取っている男性会社員。
かもしれません。
こう考えると、ターゲットというのは、まさに、無限に存在するし、ターゲットを決めるのも大変に思えてくるかもしれません。
ですが大丈夫。
それには私が開発した、ターゲット選定ステップを使います。
これに当てはめて考えれば、簡単にあなたのターゲットが見つかります。
もう1度言います。
ターゲットとは、問題意識そのもの、です。
どんな悩みを持っている人に向けて伝えるのか？何に関して悩んでいる人に向けて伝えるのか？
まずはそこをハッキリとイメージしましょう。
すべてはそこからスタートするのです。
③ 実在の人物をターゲットにしてしまおう！
起業は、相思相愛の相手に、価値を提供する生き方です。
そう、常に視野に入れておいて欲しいのは、特定の個人。
あなたの持つ能力とか、あなたが提供できる価値を、最も喜んでくれる人です。
それがターゲットということになります。
だとしたら。
だとしたら....ですよ。
ある、実在の人をターゲットにしてしまうのが、一番わかりやすくないですか？
頭の中で、あ〜だこ〜だとこねくり回すのではなく、わかりやすく、“この人”、と決める方法です。
その人に出会えば良いんです。
ここで私が、起業を目指す人にアドヴァイスする際に行っている、
「ターゲット選定の方法」をお教えしましょう。
【STEP1】名刺、あるいはアドレス帳を開く。
【STEP2】その中で、顔を憶えている人を選ぶ。
【STEP3】その中から、どんな仕事をしている人か？思い出せる人を選び出す。
【STEP4】この人は好き！と思える人を選ぶ。
【STEP5】好きな人たちに「こんな仕事を始めるんだけど...」という案内状を送る。
【STEP6】意見を聞かせてと言って、会いに行く。
【STEP7】会った人の中から、あなたが、ターゲットとしてイメージする相手を決める。
よく、コピーライティングのメソッドなどで、ペルソナの法則などというターゲット選定の手法が語られています。
要は、自分の頭の中で、仮のターゲットを決め、その人の条件を肉づけしていく手法ですね。
この手法、一見、使い勝手の良い手法のように感じますが、実は慣れない人が使いこなすのはかなり大変です。
結局、高度な知識が無ければ成立しない手法です。
ですが私が先ほどお話しした方法は、真逆です。
まずは自分の知り合いの中で、
・顔を憶えていて、
・何をやっている人か?がわかっていて、
・好きな人を選ぶ。
そしてその相手に会いに行き、『自分がこれからやって行こうとしている仕事内容』を語る。
その語った内容に対し、一番興味を持ってくれた人を、ターゲットに選定するんです。
もし、その相手が、お金を支払ってでも、手を貸して欲しい！と言ってくれるようなら、そこでクライアントお一人ゲット！となります。
これ、嬉しいですよね？
後ほど詳しくお話ししますが、起業する際に、
それまで名刺を交換したすべての人に、挨拶状を送ったり、案内を出したりしますよね？
ですがそのほとんどは、 顔も思い出せず、何をやっている人かもわからず、好きでもなんでもない人、だったりします。
だからいくら挨拶状や案内を送っても、反応が無く、ガックリと落ち込んでしまうんです。
送っても意味のない人に送るから、反応が低くて当然なのにです。
ですから、まずはしっかりと話を聞いてくれる相手とだけ会うことが大事です。
私のターゲット選定法。
理解していただけたでしょうか？
さて、このターゲット選定法には大きな “余録"がついてきます。
それは...... 『困ったときにその人に聞けば良い』 という余録です。
ペルソナなど、自分の頭で考える方法だと、結局、困ったり悩んだときにも、自分で考えないといけないということになります。
ですが、この方法ですと、実際に存在するリアルな一人がターゲットなわけです。
ですから、困ったり、悩んだり、迷ったりしたときには、その本人に聞けば解決です。
何かの商品とかサービスを考えたときも、その本人に評価してもらえば良い。
これ、簡単で確実です。
この方法は、こんな大きなメリットも運んで来てくれるんですね。
ターゲットの決め方にも色々あるけど、要は自分のビジネスに合ったやり方をしないと、そっちばかりに目が言って大切な本質を見失ってしまうと言う事なんですね。
川守さん流のターゲティング法。
ビックリでした。
これまで聞いたことも見たことも無かったけど、実に理に適っていてすごかったですね。
まさに目から鱗の世界でした。
ターゲットを決めるのってとても大切ですけど、やっぱり自分独自の方法を知って、自分流にアレンジすることですね。
誰かの猿真似ではなかなかうまくは行かないってことですね。
ターゲットの決め方外伝。
トム・モナハンが当初ドミノピザの店を開いていったのは、どういう場所かご存じだろうか。大学のある町の、大学のすぐ近くだ。理由は簡単。大学生ほどいつもピザばかり食べている人種は他にいないだろう。
究極のマーケティングプラン：シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル
東洋経済新報社：ダン・ケネディ (著)より。
ターゲットと言う言葉はそこら中で耳にします。
ですがターゲットって何？と尋ねると意外とみんな答えられない。
答えられてもそれぞれがまったく違う答えを出してくる。
こういったマーケティング用語って実に難しく、魑魅魍魎です。
その魑魅魍魎に実に明快に解答を出してくるのがこのエピソード。
食べ物を売るなら、その食べ物を食べる人が沢山いる場所に店を出せば良い。
その当たり前の事が意外と出来ないんです。
あ〜でもない、こ~でもない!と理屈をこねくり回し、結局、曖昧な、甘い判断になっていく。
それではダメなんです。
求めている人がいる場所 = マーケットにこちらから近寄っていく発想が求められるんですね。
さて、今日も店じまいして景気をつけに行きましょう！さ、支度支度！
